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7 TIPS DE NEGOCIACIÓN PROFESIONAL QUE TE AYUDARÁN A DESTRABAR NEGOCIACIONES

 

1. NO APURAR LAS DECISIONES

Muchas veces la ansiedad por cerrar el acuerdo nos jugará en contra. Demasiada insistencia, apurar con los plazos o fechas límite, generará desconfianza. Entonces, antes de precipitarse a una decisión desfavorable, la otra parte podrá querer tomarse más tiempo para analizar o irá a buscar otras opciones. Debemos dar tiempo a la otra parte para que piense, analice, entienda, asegurarnos de que canalice sus dudas, y finalmente acompañe la decisión.

 

2. PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO

Esto no es simbólico. Debemos hacer el esfuerzo de ver el problema o lo que estemos negociando, pero desde la óptica de la otra parte. Puede ser un ejercicio individual o de role-playing si se trabaja en equipo. Esto ayudará a entender mejor los intereses de nuestros interlocutores y pensar en soluciones que puedan satisfacer a ambas partes.

 

3. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Esto es algo que sucede frecuentemente sobre todo en el ámbito profesional. Se mezclan los asuntos con las personas, o se toman las cosas de manera personal. William Ury, uno de los más grandes expertos en negociación hace mucho hincapié sobre este tema. Si hay diferencias en las discusiones... focalicemos en el problema, pero sin afectar ni mezclar la relación personal.

 

4. VALIDAR OPCIONES Y CO-CONSTRUIR

Muchas veces las personas no " compran " las ideas o propuestas, simplemente porque no fue idea de ellos, o porque no tuvieron alguna participación antes. En la medida de lo posible y antes de presentar una propuesta o una solución, es aconsejable validarla con la otra parte, y si es posible involucrarla en la construcción de la propuesta. Esto asegurará de antemano que ambas partes estén en sintonía.

 

5. UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR

Es común en negociaciones complejas, (y tentador para muchas personas tambien), escalar los problemas, amenazar con represalias o escenarios catastróficos si no se acuerda. Esto generará un rechazo mayor de la otra parte, o ésta buscará otras alternativas. Si realmente hay consecuencias negativas en caso de no acordar, esto debe abordarse explicando, educando, y de la forma más objetiva posible.

 

6. QUÉ SE GANA Y QUÉ SE PIERDE

En línea con el punto anterior, es muy importante en una negociación explicar claramente los beneficios del acuerdo, qué es lo que se gana, o el tamaño de la oportunidad (en inglés el " size of the prize "). Pero también debemos explicar qué se pierde o qué cosas se dejarían de ganar, y el costo de oportunidad si podemos cuantificarlo. Debemos asegurarnos de que ambas partes conocen tanto los beneficios de acordar como los costos de no hacerlo.

 

7. LA LLAVE DE SALIDA

Casi siempre las negociaciones implican ceder algo o hacer alguna concesión respecto de la postura original, para lograr un acuerdo mejor. Pero para muchas personas esto es difícil de aceptar, o creen que eso puede afectar su imagen, su reputación interna o su propio ego. Generalmente esto ocurre por no tener claros los beneficios o no saber cómo explicarlo en su entorno. La llave de salida entonces consiste en ayudar también a nuestra contraparte a construir su historia ganadora.